“Vom Kunden, der nicht BU wird.” 8 Beratungstipps von Philip Wenzel

  • Philip Wenzel BU-Tipps

Grundsätzlich gibt es bei der Berufsunfähigkeitsversicherung zwei große Probleme. 1. eine geringe Marktdurchdringung. 2. geringe durchschnittliche BU-Absicherung und damit keine bedarfsgerechte Absicherung. Mit 771 Euro (durchschnittliche versicherte BU-Rente laut einer Studie der Canada Life) kann der Versicherte kaum die Lücke, die ein ausbleibendes Einkommen reißt, schließen.

Überhaupt nur jeder Vierte hat eine BU-Absicherung. Gleichzeitig wird einer von vier Deutschen im Laufe seines Arbeitslebens berufsunfähig. Das geht aus den Zahlen des GDV hervor. Die Wahrscheinlichkeit, dass genau die 25 Prozent der Menschen berufsunfähig werden, die über eine BU-Versicherung verfügen, ist sehr gering.

Um dem Makler die bedarfsgerechte Beratung von BU-Versicherungen zu erleichtern, hat BU-Experte Philip Wenzel eine Reihe von Tipps aufgestellt.

Tipp 1: Bedarf erklären

Eigentlich ist der Bedarf leicht greifbar. Wendet der Kunde ein, dass die BU mit 50 bis 100 Euro monatlich recht teuer sei, sollte der Vermittler ihm bewusst machen, dass er im Falle einer BU ohne Versicherungsschutz nicht bloß 50 bis 100 Euro riskiert, sondern im schlimmsten Fall sein gesamtes Vermögen.

Tipp 2: Bedarf verdeutlichen

Zur Weckung des Risikobewusstseins kann es auch hilfreich sein, wenn der Makler die Höhe der Erwerbsminderungsrente transparent macht, die grundsätzlich zu niedrig ist, und die Leistungsauslöser einer BU mit der Erwerbsminderungsdefinition der gesetzlichen Rentenversicherung vergleicht.

Tipp 3: Einfache Fragen

Zur Abklärung des passenden Produkts gibt es einen hilfreichen Trick: Indem der Vermittler den Kunden direkt bei Einstieg in das Gespräch fragt, ob er sich vorstellen kann, seinen Lebensunterhalt auch in einem anderen Beruf zu verdienen. Wenn die Antwort ein klares „Nein“ ist, dann ist die BU das richtige Produkt.

Tipp 4: Bedarf einschätzen

Einen ersten Überblick liefern hier die Ausgaben für die Grundversorgung. Denn diese wird der Kunde logischerweise auch haben, wenn er eine BU erleiden sollte.

Tipp 5: Staat hilft nicht

Viele Menschen denken, dass sie staatlich für den Fall einer länger andauernden Berufsunfähigkeit abgesichert sind. Ein Irrtum. Wenn die Person täglich drei bis sechs Stunden irgendeiner Tätigkeit nachgehen kann, wird auch nur die Hälfte der Erwerbsminderungsrente ausgezahlt. Ausnahme: Ist der Arbeitsmarkt für den Betroffenen für ein Jahr oder mehr verschlossen, kann auch die volle Erwerbsminderungsrente gewährt werden.

Tipp 6: Zuschlag versus Ausschluss

Grundsätzlich ist der Zuschlag immer besser als der Ausschluss für den Kunden. Denn so wird der Umfang des Versicherungsschutzes nicht gemindert.

Tipp 7: Umorganisation oder Angabe von Tätigkeiten bei Selbständigen

Bei Selbständigen gilt: Es wird geprüft, ob die Umorganisation oder Abgabe der Tätigkeiten, die die Person nicht mehr aus- führen kann, mit geringen finanziellen Einbußen möglich ist.

Tipp 8: Achtung bei Beamten

Bei Beamten wichtig: Welcher Beruf konkret? Welches Bundesland? Umzug in ein anderes Bundesland möglich? Wechsel in die Privatwirtschaft möglich? Echte DU oder unechte DU?

 

Titelbild: © Philip Wenzel

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