LV-Provisionsdeckel: „Hochwertige Arbeit gibt es nicht zum Nulltarif”

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Der Vorschlag von BaFin Exekutivdirektor Frank Grund zu einem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung hat in dieser Woche für hitzige Diskussionen gesorgt. Sollte der Vorschlag Realität werden, bekämen Vermittler für Abschlüsse von Lebensversicherungen maximal 2,5 Prozent – mit Aussicht auf einen 1,5 Prozent-Qualitätszuschlag. „Dieser Vorschlag führt in die falsche Richtung,“ erklärt Martin Gräfer, Vorstandsmitglied der Bayerischen, im Interview.

Redaktion: Herr Gräfer, Sie haben öffentlich sehr klar Stellung gegen die Pläne der BaFin für einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung bezogen. Würde ein Deckel laut aktuellem Vorschlag auch die Vermittlung von Biometrie-Produkten betreffen? Und wenn ja, warum wäre das problematisch?

Martin Gräfer: Im aktuellen Status gehen wir davon aus, dass sich der Provisionsdeckel auf alle LV-Produkte bezieht. Also auch auf Biometrie-Produkte. Aber egal wie die Ausgestaltung nachher im Detail aussieht und auf welche Produkte sich der Provisionsdeckel bezieht, müssen wir festhalten, dass in hohem Maße in den freien Markt und in die Gewerbefreiheit eingegriffen wird. Das ist schon ein Problem an sich.

Hinzu kommt, dass bei LV-Produkten, und speziell bei Biometrie-Produkten, in der Regel zwei bis drei Gespräche mit dem Kunden notwendig sind, bevor ein Abschluss zustande kommt. Berücksichtigt man dann noch Ablehnungsquoten, Vor- und Nachbereitung, und rechnet dann die gezahlte Provision bei erfolgreichem Abschluss auf einen Stundensatz für eine ordentliche Beratung um, dann sieht das schon lange nicht mehr so rosig aus. Die Beratungsfälle, die nicht zu einem positiven Abschluss führen, sind hier gar nicht eingerechnet. Im Klartext: Ein Deckel bedeutet, dass Vermittler bei der Beratung ihre Zeit nicht ins Unendliche dehnen können, um ihre Kunden entsprechend zu betreuen.

Redaktion: Laut Berechnungen der „Süddeutschen“ könnten durch einen solchen Deckel bis zu drei Milliarden Euro an Provisionen wegbrechen. blau direkt Geschäftsführer Oliver Pradetto prognostiziert als mögliche Folge ein Absinken der Anzahl aktiver Versicherungsmakler um 30 Prozent in nur drei Jahren. JDC vermutet außerdem, dass eine solche Regelung die Nachwuchsprobleme der Branche verstärken würde. Wie sehen Sie das?

Martin Gräfer: Genaue Prognosen sind schwierig. Aber: Die Branche wird wieder ins Visier rücken. Und ich erwarte erneute Diskussionen über das Vorurteil, dass der „gierige Versicherungsvermittler“ ohnehin zu viel verdiene. Außerdem werden sich viele Vermittler einen solchen Deckel einfach nicht leisten können. Denn glaubt man den Berechnungen der Unternehmensberater von ZEB, müssten manche Branchenkollegen Einbußen von bis zu 47,5 Prozent hinnehmen. Das alles hat zur Folge, dass sich potentielle neue Vermittler den Schritt in die Selbstständigkeit gut überlegen werden. Denn der Beruf des Versicherungsvermittlers, in anderen, vor allem den angelsächsischen, Ländern übrigens ein hochgeschätzter, wird durch solche Eingriffe zunehmend unattraktiver.

„Was oft vergessen wird: Die Vergütung ist auch ein Entgelt dafür, dass der Berater für seine Beratung haftet.” Martin Gräfer, Vorstandsmitglied der Bayerischen

Und ich würde noch weiter gehen: Diese Entwicklung wird sich auch auf die aktive Beratung in anderen Sparten auswirken. Da stellt sich doch die Frage: Wer soll denn die ordentliche Beratung der Verbraucher zu Absicherungslücken übernehmen? Die Verbraucherschützer, die zumindest bisher keine Qualifikation nachweisen müssen und die nicht für ihre Empfehlungen haften?

Redaktion: Der BDVM geht mit seiner Reaktion in eine ganz andere Richtung und nennt den Vorschlag für den Provisionsdeckel „sachgerecht“. Insgesamt treffe eine solche Umsetzung eher Strukturvertriebe. Teilen Sie diese Ansicht?

Martin Gräfer: Eher nicht. Auch unsere Vertriebspartner und unser Haus kalkulieren mit der Lebensversicherung. Wir sind immer noch stark auf LV-Produkte ausgerichtet und bieten überdies eine erstklassige Berufsunfähigkeitsversicherung an. Zu beachten ist dabei ja auch, dass der Bedarf nach privater Altersvorsorge, auch aufgrund des Demografieproblems, eher gestiegen denn gesunken ist. Da sind schon alle Vertriebswege gefragt und betroffen. Im Übrigen würde ich, zumindest mittelfristig, auch nicht davon ausgehen, dass die Breite der Bevölkerung so hochkomplexe Produkte ausschließlich online und zusätzlich auch bedarfsgerecht abschließt.

Ohne unsere Berater vor Ort bringt uns daher die ganze Tarifkalkulation nichts. Wenn Vermittler aufgrund von staatlichen Eingriffen irgendwann gezwungen sind, Lebensversicherungsprodukte aus dem Portfolio zu nehmen, dann haben wir ein Problem. Schließlich leistet die private Altersvorsorge in der zweiten und dritten Schicht einen immens wichtigen Beitrag, um Altersarmut zu vermeiden.

Redaktion: Reicht das LVRG aus 2014 als Regulierung für die Sparte Leben aus? Dieser Auffassung ist zumindest Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute. Wie bewerten Sie das?

Martin Gräfer: Mit dem LVRG wurden bereits Maßnahmen getroffen, um die Provision enger mit hochwertiger Beratung und langfristiger Betreuung zu verknüpfen. Das ist auch gut so. So wurden die einmalige Courtage gesenkt, die laufende Provision dafür erhöht und der Zeitraum der Stornohaftung verlängert. Ob ein neuer Provisionsdeckel hier nun einen Vorteil für den Kunden bringt, wage ich zu bezweifeln.

Darüber hinaus haben wir bereits durch die IDD weitere Aufgabenstellungen in der gesamten Branche, da durch Vergütung ausgelöste Interessenskonflikte aufgedeckt und vermieden werden müssen. Auch hier haben wir nochmal einen echten Verbraucherschutz.

Redaktion: Ein Provisionsdeckel soll den Verbraucher entlasten. Aber würde er das überhaupt?

Ich sage es mal so: Der Vermittler und die professionelle Beratung müssen bezahlt werden. Ganz egal, ob nun über Provisionen, alternative Vergütungsformen oder Zuschüsse für die langfristige Betreuung der Kunden. Das gilt auch für die Honorarberatung. Hochwertige Arbeit gibt es eben nicht zum Nulltarif. Eine Gebührenordnung analog der für Rechtsanwälte würde qualifizierte Beratung für die meisten Verbraucherinnen und Verbraucher wohl eher unbezahlbar machen.

„Lassen wir doch dem Markt hier seine Chance! Es gibt erst seit wenigen Jahren ein sehr gutes Angebot sowohl von Provisions- als auch Honorartarifen. Berater, Kunde und Anbieter haben die Chance, sich für das für die jeweilige Situation beste Modell zu entscheiden.” Martin Gräfer, Vorstandsmitglied der Bayerischen

Und abschließend: Die Argumentation, dass die Nullzinsphase eine weitere Senkung der Provisionen erforderlich mache, zieht nicht. Denn ein Deckel würde eben nach aktueller Diskussion sowohl die Altersvorsorge mit Kapitalmarktmotor als auch die biometrischen Versicherungen wie Risiko-Leben als auch BU treffen. Und diese Teile machen aktuell den wohl größten Teil des Neugeschäftes aus. Die konventionelle Lebens- und Rentenversicherung nimmt nach meiner Einschätzung heute eher einen kleineren Teil des Neugeschäftes ein. Bei der Bayerischen aktuell weniger als zehn Prozent.

Titelbild: © die Bayerische

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