Thorsten Tückmantel: „Nachhaltigkeit beraten ist Pionierarbeit“

  • Nachhaltigkeit beraten

Nachhaltigkeit ist ein Thema, das gekommen ist, um zu bleiben. Gerade der Aspekt Klimaschutz spielt für immer mehr Menschen eine zunehmend große Rolle. Die Deutschen erachten ihn als eines der drei wichtigsten aktuellen Probleme, mit denen wir derzeit konfrontiert sind, wie eine Studie des Bundesumweltministeriums und des Umweltbundesamts belegt. „Jede und jeder Einzelne trägt Verantwortung für lebenswerte Umweltbedingungen der nachfolgenden Generationen“ – dieser Aussage konnten sich 97 Prozent der Befragten anschließen.

Was bedeutet diese Entwicklung für Versicherungsmakler? Wie können sie das Thema aufgreifen? Und welchen persönlichen Nutzen können sie daraus ziehen? Wir haben mit dem Versicherungs- und Finanzmakler Thorsten Tückmantel, Geschäftsführer von TT PUR Finanz gesprochen, um diese und weitere Fragen zu klären.

Redaktion: Herr Tückmantel, Sie beraten bereits erfolgreich zum Thema Nachhaltigkeit, beziehungsweise nachhaltige Produkte. Sind Ihre Kunden in der Regel sehr umweltbewusst oder treffen Sie in der Beratung auch Kunden, die mit dem Thema eigentlich nichts am Hut haben?
Thorsten Tückmantel: Es kommen beide Kundengruppen zu mir in die Beratung. Die sehr umweltbewussten Kunden fragen häufig explizit nach Produkten, die einen nachhaltigen Charakter haben. Aber auch Kunden, die gar nicht in erster Linie auf der Suche nach einem nachhaltigen Produkt sind, lassen sich für die Idee begeistern. Denn, diese Beobachtung habe ich jetzt häufiger gemacht: In der heutigen Zeit steckt ein latentes Interesse dafür in vielen Menschen.
Thosten Tückmantel, Geschäftsführer TT PUR FINANZ

Thorsten Tückmantel, Geschäftsführer TT PUR FINANZ

Wenn ich in das Thema kurz einführe, stelle ich bei schätzungsweise 90 bis 95 Prozent meiner Kunden ein gesteigertes Interesse fest. Eine direkte Ablehnung eines solchen Produkts habe ich dagegen nur selten erlebt. Da es auf dem Markt bisher noch nicht viele Produkte gibt, die durch und durch nachhaltig sind, hat Pangaea Life hier ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Und wird häufig vom Kunden ausgewählt. Denn die Kunden wollen dann eben nicht nur ein bisschen nachhaltig, sondern ganzheitlich. Mit der eigenen Nachhaltigkeitstochter bietet die Bayerische genau das an.
Redaktion: Wie können Vermittler das Interesse ihrer Kunden für nachhaltige Anlageformen wecken? Haben Sie Tipps für die Kundenansprache? Woher weiß ich, ob sich mein Gegenüber überhaupt für das Thema interessiert?

Thorsten Tückmantel: Ich empfehle, den Kunden einfach geradeaus darauf anzusprechen. Denn man sieht den Menschen ihr Interesse an der Thematik nicht an. Fragen Sie den Kunden, ob es ihm wichtig ist, einen positiven Beitrag dazu zu leisten, unsere Welt gesund zu halten. Auch für die nachfolgenden Generationen. Meiner Erfahrung nach sind gerade Familien mit Kindern deutlich offener für nachhaltige Anlageprodukte.

Redaktion: Unterscheidet sich die Beratung nachhaltiger Produkte von der Beratung „normaler Produkte“ Ihrer Meinung nach?

Thorsten Tückmantel: Kaum. Die Beratung ist ja mittlerweile soweit standardisiert, dass es gar keine großen Unterschiede geben kann. Die Kunden wollen natürlich auch hier umfassend über die Qualität der Anlage und des Versicherers informiert werden. Einen wichtigen Unterschied gibt es allerdings: Nachhaltige Produkte ermöglichen es dem Vermittler eine stärkere Emotionalität in die Beratung einfließen zu lassen. Ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Redaktion: Warum beraten Sie Kunden zu Pangaea Life Produkten? Welchen Nutzen ziehen Sie persönlich aus der Beratung dieser Produkte?

Thorsten Tückmantel: Die Geschäftsmöglichkeiten sind in etwa identisch zum Vertrieb konventioneller Produkte. Aber mir geht es insbesondere darum, meinen Beitrag für eine positive Veränderung in der Welt zu schaffen. Ich bin kein Freund davon zu sagen „alles muss von oben kommen“. Wir sind alle Menschen mit eigenem Kopf und können alle selbst etwas verändern – so klein die Veränderung auch ist. Ich habe zwei kleine Töchter – das ist für mich die Hauptmotivation in dieser Richtung tätig zu sein.

Redaktion: Würden Sie sagen, dass ihre Außenwahrnehmung sich dadurch verändert hat?

Thorsten Tückmantel: Ja, ich glaube die Kunden nehmen mich anders wahr. Denn meine neutrale Maklerposition wird dadurch ein Stück weit aufgeweicht. Die Beratung im Bereich nachhaltiger Anlage- und Versicherungsprodukte gibt mir eine subtile Möglichkeit, meine Meinung darzustellen. Natürlich fragen mich die Kunden auch, ob ich selbst die Produkte der Pangaea Life nutze. Da kann ich guten Gewissens antworten: „Ja, das tue ich.“ Die Resonanz der Kunden darauf ist absolut positiv. So werden das Thema und das Produkt für sie sehr viel erlebbarer.

Redaktion: Wie stark ist die Nische besetzt? Wie sieht es um die Konkurrenz in diesem Bereich aus?

Thorsten Tückmantel: Ganz ehrlich: Bisher liegt diese Nische noch fast brach. Wir sind gefühlt konkurrenzlos. Ich bin mir aber sicher, dass sich das ändert, sobald weitere Versicherer das Thema angehen und entsprechende Produkte entwickeln. Die Beschäftigung mit diesem Thema ist für einen Maklerbetrieb ein Investment in die Zukunft. Sowohl monetär, als auch vom Aufwand her. Wir bauen beispielsweise gerade eine eigene Homepage zu dem Thema. Das ist keine kleine Investition.

Redaktion: Würden Sie Kollegen empfehlen, nachhaltige Produkte zu beraten? Und wenn ja, warum?

Thorsten Tückmantel: Grundsätzlich würde ich jedem, nicht nur dem Makler, empfehlen, sich mit dem Thema zu beschäftigen. Dann kann sich jeder selbst überlegen: „Ist mir das Thema wichtig und sollte ich da tätig werden?“ Und wenn man ehrlich ist, kommt man dann eigentlich kaum daran vorbei. Deshalb denke ich, dass nachhaltige Produkte ein wichtiger Baustein für die Beratung und im Portfolio eines Maklers sein müssen.

Redaktion: Herr Tückmantel, vielen Dank für das Gespräch!

Titelbild: © andreusK / fotolia.com; Beitragsbild: ©Thorsten Tückmantel/TT PUR FINANZ

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Hier bloggt die News-Redaktion der Bayerischen zu allgemeinen und speziellen Themen rund um Versicherung, Finanzen und Vorsorge aber auch in eigener Sache. Wir wünschen eine spannende und frohe Lektüre!

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