Jeder Vierte wird im Laufe seines Berufslebens berufsunfähig. Die Gründe dafür sind vielfältig. Beispielsweise psychische Erkrankungen oder Erkrankungen des Atemapparats – umso wichtiger ist die korrekte Absicherung der eigenen Arbeitskraft. Doch welche Argumente benutzen Vermittler im Gespräch? Welche Produkte eignen sich am besten für Kunden? Die Bayerische bietet Lösungen.

Der Markenbotschafter

Um darauf aufmerksam zu machen, wie wichtig es ist, sich frühzeitig um die Absicherung der eigenen Arbeitskraft zu sorgen, hat die Bayerische im Frühjahr 2018 Samuel Koch als Markenbotschafter der Berufsunfähigkeitsversicherung mit ins Boot geholt. Die Geschichte von Samuel Koch ging durch die ganze Bundesrepublik. Am vierten Dezember 2010 nahm er an der Show „Wetten, dass ..?“ teil und verunglückte schwer. Ans Aufgeben dachte er trotzdem nicht, kämpfte sich wieder hoch, übernimmt heute Rollen in Film und Fernsehen. Koch hält Vorträge und veröffentlicht Bücher. Das Ziel der Kampagne: Dem bekannten Fakt, dass jeder Vierte im Laufe seines Lebens berufsunfähig wird, ein Gesicht zu geben. So entstand die #jedervierte-Videoreihe. Im Mai 2020 kehrte der Markenbotschafter in einer neuen Kampagne der Bayerischen zurück.

Argumente zur Berufsunfähigkeit

#jedervierte betrifft hier nicht nur den Unfall beim Bergsteigen oder den Autofahrer. Im Gegenteil. Immer mehr langfristige Ausfälle gehen auf psychische Probleme zurück. In den vergangenen zehn Jahren hat sich die Anzahl der Fehltage aufgrund von psychischen Störungen mehr als verdoppelt. Eine krankende Psyche ist aktuell sogar die häufigste Ursache für Berufsunfähigkeit. Gleichzeitig werden Produkte aus der Arbeitskraftabsicherung stetig beliebter. Die deutschen Makler glauben daran, dass sich die Berufsunfähigkeitsversicherung in Zukunft positiv entwickeln wird. Und auch die Grundfähigkeitsversicherung ist im Kommen. Einer Studie aus dem vergangenen Frühjahr zufolge vermitteln 8,2 Prozent mehr Makler als im Jahr 2019 die Grundfähigkeitsversicherung. Zuletzt hatte auch die Coronavirus-Pandemie Auswirkungen auf die Beratung rund um die Berufsunfähigkeit. Wie Philip Wenzel im persönlichen Gespräch verriet, sind Kunden mittlerweile offener für die Online-Beratung. „Viele Menschen haben jetzt gemerkt, dass Gesundheit nicht selbstverständlich, sondern durchaus verletzlich ist“, erklärt der BU-Spezialist.

Zielgruppen

Doch welche Art der Arbeitskraftabsicherung eignet sich für welchen Kunden? Lange Zeit war die Berufsunfähigkeitsversicherung das Go-To-Produkt. Zum Beispiel, wenn es um die Versicherung junger Menschen ging. Vor allem bei der Absicherung von Studenten kommen mehrere Argumente zusammen. So kommen Studenten bei einer BU noch vergleichsweise günstig weg, außerdem wächst das Risiko für eine psychische Erkrankung junger Menschen seit Jahren. Unter 33-Jährige ohne BU nehmen die Risiken einer Berufsunfähigkeit allerdings nicht ernst genug. Hohe Kosten und eine Überforderung mit der Materie schrecken sie ab. Für den Makler ist es darum wichtig, die Thematik verständlich zu erläutern. Wie die berühmte Generation Y erreicht werden kann, verriet uns Stephan Busch von PROGRESS Finanzplaner. Seit einiger Zeit bekommt die Grundfähigkeitsversicherung mehr Aufmerksamkeit. Wenn es um Einkommenssicherung geht, darf sie nicht vergessen werden. Hier hatten viele Vermittler allerdings zu lang ein völlig falsches Bild vom Produkt, findet BU-Profi Guido Lehberg.

Denn die Grundfähigkeitsversicherung eröffnet neue Zielgruppen – vor allem diejenigen, die in körperlich anspruchsvollen Berufen arbeiten. Mit dabei: Handwerker, Fitnesstrainer und Pflegekräfte. Auch kreative Berufe wie Blogger und YouTuber können ihre Arbeitskraft auf diese Weise absichern.

Auf unserem Blog stellen wir einer Übersicht der Zielgruppen für die Grundfähigkeitsversicherung bereit.

Rechtstipps

Rund um die Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es weiterhin eine Bandbreite rechtlicher Fallstricke, auf die es für Vermittler zu achten gilt. Zum Beispiel ist nicht immer klar, ob Makler selbst einen BU-Leistungsfall begleiten sollten. Den einen ist das Risiko zu hoch, die anderen finden, der Makler habe die Pflicht, seinen Kunden zu unterstützen. Björn Thorben M. Jöhnke von der Hamburger Kanzlei Jöhnke und Reichow leistet hier Aufklärungsarbeit. Ein weiteres wichtiges Rechtsthema für Versicherungsvermittler sind die Haftungsgefahren bei der Beratung und Vermittlung von der Berufsunfähigkeitsversicherung. Besondere Herausforderungen birgt hier die Zielgruppe Beamte. Auch hier gibt Jöhnke wichtige Rechtstipps.

Praxistipps gegen Berufsunfähigkeit

Und was interessiert die Kunden selbst? Um das herauszufinden, haben wir die häufigsten Fragen zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung herausgesucht. Besonders oft fragen sich Kunden, wann sie eine BU abschließen sollten. Die klare Antwort: So früh wie möglich. Weiterhin ist ihnen nicht immer klar, welche Vorerkrankungen für eine BU eine Rolle spielen oder ob sie das Geld in dem Falle, dass sie gesund bleiben, zurückerhalten. Hier muss der Kunde verstehen, dass es sich um eine Risikoversicherung handelt. Dass er gesund bleibt, ist für den Kunden dennoch stets von Vorteil. Das kann er zum Beispiel mit dem richtigen Sportprogramm erreichen. Wenn es um Praxistipps geht, weiß die Bayerische zu helfen: Im Zuge der Corona-Krise rief sie die FIT21-Challenge ins Leben. Gemeinsam mit besonders fitten Partnern wollte die Bayerische so für eine gesündere Zeit im Home-Office sorgen.

Produkte

Die Bayerische stellt für jeden Kunden das passende Produkt zur Verfügung. Für die Jüngsten beispielsweise ist die BU PROTECT young angedacht. Sie zahlt im Leistungsfall die volle BU-Rente aus, allerdings zu besseren Konditionen. Junge Menschen haben bei der Berufsunfähigkeit große Vorteile: Ihre gute Gesundheit und ihr Alter. Zu Beginn beträgt der Beitrag 40 Prozent vom eigentlichen Zielbeitrag. Erst mit dem elften Lebensjahr wird der volle Beitrag fällig. Auch der ExistenzPlan der Bayerischen, die Grundfähigkeitsversicherung, eignet sich für Kinder. Bei Bedarf kann dieser auch während der Vertragslaufzeit in eine Berufsunfähigkeit umgewandelt werden. So können Eltern schon früh zukünftige Risiken ihrer Kinder minimieren. Und der Markt reagiert: In einem Rating von AssekuranZoom erreichte der ExistenzPlan die Höchstbewertung – und das in beiden Ausführungen. Ähnlich sieht es bei der BU aus: Das IVFP vergab an die BU Protect Prestige dreimal die Teilnote „Exzellent“ und einmal „Sehr gut“.

Im Herbst 2020 hat die Bayerische zudem ihre Tarife in der Berufsunfähigkeit noch einmal überarbeitet. Im Interview verriet uns Maximilian Buddecke, Vorstand der Bayerischen ProKunde AG und Leiter des Partner- und Kooperationsvertriebs, was die Highlights sind und welche Verbesserungen das Update mit sich brachte. Mit dabei: Eine neue Nachversicherung ohne neue Risikoprüfung sowie niedrigere Beiträge für die BU young.

Weitere Informationen rund um die Arbeitskraftabsicherung finden Interessierte im AKS-Kompetenz-Center.

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